保险销售 小说连载中（定期更新）

一、客户在哪里？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
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    有人讲，要想做老板，要么你学一门过硬的技术，要么就从营销业务员做起，学技术懂行，可以技术投资，做营销业务更可以最快的速度接触市场，累积原始财富，这也可以说是空手套白狼，一箭双雕。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    有了过人的技术，可说是有了金饭碗，但这得要有机遇和条件，不是我等想学都可以的，还有个提前投资的问题；于是大多数想做老板而又没法学一技之长的人，特别是男人，便选择做市场营销，挑战自己，因为搏它几年，如果市场做开了，业务做大做强了，积累了原始资本，再加之平时做业务东奔西走、见多识广，胆子也练大了，既了解市场行情，使原先许多不敢做的事也敢做了，比如当老板摆脱打工者命运的机会。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    对初入营销行业者而言，无论你是有备而来，还是自己不小心“误”入其中，想成就一翻事业的，无论你是怎样走进营销这个行业的。首先面临的一个问题就是生存，营销是个挑战性强的行业，因为工资是实行责任底薪，知道吗？责任底薪就是你完成一定的任务，就可以领到公司固定的底薪，还有提成，做不好业绩不但底薪没有，你还得走人，不用人家来炒掉你，你自己绝对无法维持一日三餐的生活底线，真的不是你有激情，有大目标就可以做好的，市场很残酷，竞争很激烈。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    作为新人，你的客户在哪里？这是大家首先面临的问题。如保健品、保险、化妆品、汽车、广告及日常用品之类的推销业务，看起来满大街都是自己的客户，等你去挨个推销时，便知不是那么一回事。卖起来并不轻松，而且很受气的感觉。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    前几个月，你肯定是满大街乱窜，见人就说，见公司就进，公文包里鼓鼓的，鞋子两个月就得跑烂一双，资料买了一大堆，上培训课、买营销书籍、找朋友帮助、陌生拜访、不放过一个可能推销的机会，几个月下来，嘴皮磨光了，还是没什么收获，营销到底有多难，它难在何处？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    有些人去做陌生拜访，敲门时巴不得客户不在，很怕拨打准许客户的电话，就是打了电话也希望客户不接听，这样他既完成了拜访任务，又避免了见客户的尴尬，还没见客户就怕对方拒绝，为什么？因为不知道客户买不买，有时是面子上放不下，怕拒绝，或被赶出来，甚至挨骂………mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    这是新人的一般心理，我不会冤枉谁的，大家可以对号入座，这是所有初入营销行业者的通病，无论同事卖得多好的产品，自己也不知道怎么回事就会这样，说到底就是底气不足，对自己没有信心，对自己的营销的产品没有足够的信心的表现。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    怎么打破这些不自信，正常地与人交往，就是调整心态，你卖东西给人家，人家掏钱，这是公平交易，这不是求人，不存在自卑心理，也不存在自己低人一等的说法。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    说了一大堆，还是这个问题，客户在哪里？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    客户在哪里？朋友介绍，这是出单最快的，无须多少技巧的，你有吗？如果有，赶快找，而后让他转介绍，如果没有或暂时没有业务让你做，记住，也让他转介绍，如果朋友不认同你的产品，也不买你的帐怎么办？那你就只有陌生拜访了。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    陌生拜访怎么做，从哪里入手？首先，分析自己的客户群在哪？而后去陌拜，不要错过每一次可以进去的机会，也不要只见老板或经理，而怠慢前台的文员或店里的伙计。要知道，你跟他们搞好关系了，他们会告诉你许多老板的信息，让你更有利于自己的业务推销。如果你怕了，不要紧，或找个一起入司的人一起搭档拜访，如果一定是一个人做陌拜的话，多拜访几个人就好了。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    如果我告诉你，这些人都会成为你的客户，你直接上门去找，你还会怕吗？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    对了，该带的资料和展业的东西一定要带好，要做到有备而去，别到了客户那里连名片都找不到？这就会失去许多好的机会。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    客户在哪里？就产生在陌生拜访的机遇里，技巧在哪里？得益于每一次陌拜，每天的进步？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
（下期更新马上进行,回帖越多，更新的越快啊 呵呵）…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}

好东东。每天别太长啊，看完就走最好了。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}

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就以保险营销为例吧，新人培训过后找不到亲戚朋友帮衬着买，唯一的市场就是陌拜，当你背着展业包，穿行在大街小巷的时候，心里是茫然的，大街上林林总总的店铺，来来往往的行人，不知道那一个是你的潜在客户？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    刚开始，你不敢敲人家的门，也不敢冒然进去，举起的手落在半空，是进还是退，而后往里面斜一眼看过去，心里有点儿虚，里面的人以为你有什么事，也在偷偷地看着你，这时，你被人家看到了，不好意思，于是你就敲门进去，人家问你干什么？你说：“我是某某保险公司的营销顾问……”，有的人好，便跟你聊，问一些问题，你受到鼓励，很开心地滔滔不绝地给人家讲解一通，要了人家的名片，像宝贝一样装起来，有的人不好，一听说你是来推销保险的？甚至不问青红皂白就把你赶出去，你会气得一肚子委屈，有火也没地方发，搞得心情一点也不好，便想，为什么我这么好的产品人家却连听都不愿意呢？你百思不得其解，也没心情拜访，即使拜访也是无精打采，应付工作，回到公司，主管问你，今天感觉怎么样？你会一股脑儿把所有的委屈全说出来，主管拍一下你的头，和蔼地说，这是正常的，客户不了解，这也不怪你，明天再去拜访，每个人都有需要保险的时候，有得是客户。别急，慢慢来，保险是针对个人的。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    第二天，开完早会，你又穿起西装打起领带也打起精神出发了，你今天开始不怕打击，你见门就进，见人说介绍自己和产品，把自己豁出了，大不了人家把我赶出来，又不是没被人家赶过，管他呢？客户就只有这么一招。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    这就对了，你继续拜访，坚持一天五个准客户，这五个准客户可不好找，一天拜访二十个人，也不一定就见得有五个意向客户，不过主管说了，讲师也讲了，五个准客户就会有一个是意向客户，十个就有两个，那一百个就有二十个准客户，二十个准客户，一般有四个可以签约的，打个折也有两个是你的客户，单签下来，底薪、佣金都有了，最主要的是信心有了，这样想着的时候，你就信心大增，陌拜更加勤奋了，仿佛前面是金山银海，等着你捡，一天下来，再苦再难，你也得撑着，坚持就是胜利，所有的朋友都知道你在作保险营销，而且以你的个性，一定是要么不做，要么就做最好的，你是英雄好汉，不撞南墙绝不回头，你已经没有退路，只有往前冲，勇往直前，你要让那些看不起的朋友，不相信保险，不愿意跟你买保险的亲戚大跌眼镜，我一定要做个样子出来，我是好样的，我要以优异的业绩来回报所有不支持我的亲友。你每天穿行在村子里，大街上，挨家挨户去扫街，甚至到城市的社区楼盘扫楼，从楼顶一直扫下来，挨家挨户地敲门，有了第一次，拿到了一些准客户的电话和地址，以后就可以畅通无阻，看门的保安以为你是有约的，也不管的了。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    一次次顺利地做下来，工作日志写了一大堆，把准客户圈出来，再进行二次拜访，三次拜访，很快一个月过去了，没单出，看着伙伴们出单了、在早会上分享他们的展业经历，签单好像并没有自己想象得那么艰难。于是，自己也就更有了信心。你在等待，你在期盼，总有那么一天，你拜访的准客户里头，有那么一个或两个人，会成为你的客户，也让你可以风光地分享一回。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    你给自己定了目标，并暗暗下定决心，一天六访，不完成不回家。这个月，一定要破零，取得突破性的工作。决心一下，铁了心，挫折压不倒你，困难也吓不到你，你愈挫愈勇。 …mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    可是，二个月过去了，你还没有出单，早会签约的伙伴分享的时候，不是姑姑签的，就是姨父支持自己的事业，也有是陌生拜访签回来的。总之，隔三差五有人出单，有人欢喜有人忧，便发誓要争一口气，一定要签张单回来，否则没脸见人。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    于是，高呼，我要出单！出单！出单！！保险，可以激励一个人上进，也可以让一个人变成疯子。其实，你心里已经有一点儿怀疑、有一点儿沮丧，有一点儿灰心，也曾有一点儿动摇，但心有不甘，为什么大家都能做，而你怎么就不行呢，是营销技巧不行，别人也是这些这样给客户推销的呀，条款对你来说不算什么？简单，话术，刚入司时就学过了，保险是备用胎，防盗门，先生，你买一点吧，迟早有一天你用得着。你不信邪，一定要做下去，绝不让人看扁，也绝不让人失望。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    三个月又来了，经理于是告诉你，你该出单了，再不出单就很难扛下去了，钱没了，皮鞋穿破了一双，你这个时候有点急了，就在你走投无路时，电话来了。小汪：“你好！我是某公司的吴生，你过来，我想了解一下你上次讲的那个健康保险！”放下电话，你飞奔而去，到了客户那里，才发现投保单是带了，忘带签字笔了，投保单填了一份又一份，撕了填，填了撕，总是出错，数钱时，心里七上八下的，手不知怎么抖动起来了，紧张、开心、激动、越忙越乱，好不容易等一切都做完了，心里才想起自己还饿着肚子没吃午饭呢，累得不知道怎么回事，回过头来才知道终于签了一张不大不小的单，破零了。还完成了当月任务，终于想起，心里乐开了花，脸上笑得很灿烂，只有你知道，这单虽小，意义非同寻常啊！…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    你知道，从这张保单开始，拉开了你的保险生涯，你的人生从此与众不同………mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    于是，你开心地大声高唱：“把握生命里的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，不经历风雨，怎么见彩虹……”…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}

刚进保险公司时，我投入百分百的热情和信心，心想就凭我的勤劳和吃苦精神，要不了多久，就有可能出单的，我对这自己非常地自信。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    于是我走上大街，见门就进去，逢人就谈保险，我没有一般新业务员的胆小不敢进的历史，因为我从小就做过小生意，不怕见陌生人。再加之我的专业水平不错，进公司才几天，我就把保险条款搞得清清楚楚，公司规定我们一定要找到五个准客户，但我给自己下了死命令，一定要见十个人，至少要有五个有效沟通。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    每见一个人出来，我就在笔记本上记录我们的谈话，还有对方的一些基本情况。比如，家里几口人，什么职位，用以推测他的月收入大约是多少？这对我们分析客户，作保险计划书给对方非常之重要。这是我每天必做的功课。第二天晨会上，我们每个人都要做分享，昨天做了几访，客人有什么意见回馈，都要汇报。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
  “你好，我是某某保险公司的顾问，能否占用你五分钟时间打扰你一下”。我很礼貌地递上自己的名片，而对方也很耐心地听我讲完，还说考虑，结果我拜访几次下来都知道没了下文。客户经常是这样。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    一段时间以来，我见的人多了，笔记本上的名字密密麻麻，经理经常夸我做得不错，我见了许多人都不买我的保险，要么就说什么不好，要么就说保险是骗人的，哪有这么好的事？还有许多说买保险，还不如自己存银行，有些人一听说我是作保险业务的，就不高兴地说：“你走吧，我们不需要保险。”我每天重复着与众多的人讲解保险，灌输保险理念与知识，还要培养他们的保险意识，但很多人还是不买。有时候我想，这么好的东西为什么就没有人要呢？真的是想不通，这个城市有钱人大把，经理总是告诉我们，没钱的人更需要一份保障来以备不时之需。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    那天，我走进一家汽车修配公司，当时一个姓寥的经理坐在门市，我跟他聊起了保险，知道他是我的老乡，江西石城人，他的保险意识很好，说早就想给太太买一份保险的了，因为太太在深圳一家百货公司上班，很辛苦，作为丈夫的他非常想替她的生活着想，希望有一份健康保险相伴，我跟她讲解一下健康险，知道了她太太的年龄与以及寥先生的经济收入情况，做了一个套餐给他。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    因为他的收入不错，我让他拿出收入的百分之15%—20%的钱拿来购买保险，那天我们聊得很开心，根据他的实际情况，现场我跟他做了一个保险套装计划书，七千多元，我感觉他很快就会成为我的客户的，临走的时候，他还要我把投保书给他，并说要仔细看看投保书里面写的东西。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    过了一个星期，他打我的CALL机，说让我过去一下，他太太从深圳回东莞来了，我打了个摩托车就过去了，他已经帮我把投保单都填好了，并签上了自己的大名，只等他太太签名就行了。我很开心，希望他让太太出来签个名，她太太来了，到这时我才真正见到他的太太。她很漂亮，是一个很时尚的女性，三十岁左右，有点富太太的感觉，但给人的感觉聪慧、大气。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    还不等我说出这句：“寥太太，你好，这是你先生对你的关爱，希望你在这份投保单上签上你的大名”时，她就跑开了，她说，你为什么老是要帮我买疾病保险，是不是盼我早点死呀，你这么爱我，还不如帮我买件漂亮衣服让我更开心，说完她就跑回自己的房间，再也不到门店来了，寥先生问我他签名行不行，行的话就是银行取钱给我，或过账也行。我说这不行，十八岁以上的被保险人一定要自己有知情权，要她亲自签名保单才生效。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    否则，谁签名都不生效，到时如果发生理赔真的会有麻烦，他左劝右劝，太太就是都不听，也不愿签上自己的大名。他感到很尴尬，不知道该怎么对我说这个事，我说没关系，等她想通了我再来吧。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    后来，我也去了，经理还带我一起陪访过一次，都说寥先生是一个好的准客户，让我好好跟进，他一定会买的。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    这一等，就是三年，在我最后作保险的一年里的一天，她太太亲自打电话让我去拿这笔钱。并且对她当年的幼稚表示抱歉，她说了许多好话，说以前自己不了解保险，不知道老公这样对她也是一片苦心，并说了一句话意味深长的话，现在的人家孩子少，一个人要养几个父母，社会压力太大，长大了都有可能靠不住的，还是老公对自己好，现在为自己存点钱买个保障。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    寥太太说有许多保险业务员来这里推销，有的还是一个镇上的老乡，经常去她开在厚街的水饺店吃饭，给他们推荐保险，但他们夫妻一直很希望把这张单交给我做，打了十多个电话，费了一番周折，终于找到了我的原同事那里，要到我的手机号码，知道我在另一家保险公司做业务主任。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    她还说，有许多业务员对我老公说，你帮他签名就行了。我知道这是误导，也是业务员推销的一个招数。我相信你是一个诚信的保险营销业务员，如果当初我老公签名了，你过几天再回来让我重签名的话，或者让他代签的话，那张单早就是你的了，但你并没有这样做，你知道这是营销技巧，但你更想让我自己想通了再来买你的保险。这不，我今天想通了，并非常愿你来做我的服务，开心地交你这个朋友。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
  其实时间做长了，我就有了经验，感觉这张单丢得很值，因为我完全可以像寥太太说得那样，先把单签回来，收了钱，过一星期再找她补一个签名就可，那时她不可能不签而让他先生找我退款的。那么当时我就在保险公司有底薪还有一笔佣金。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    她说，你很实在，也很专业，保险理念也讲解的很好，尽管你非常希望签到我的单，也需要那张单，而且我老公非常愿意出这份钱，但你没有那么去做。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    我想，当初我要真的那样做了，也许这张单早就签约了，但我们寥太太想不通，会不会经常跟她老公吵架呢？…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}
    我知道，做人一定要诚信，只有诚信才能赢得客户对我的尊敬。尽管这张保单跟三年前比起来，少了几千元让我少了一笔收入还有底薪，但我非常开心。…mñîW=¦RÂbbs.baoxianjia.com:88<ÙßOåÈG}